维可陶营销总经理张建茂 搞营销其实是“卖心”
08年9月20日，维可陶怀特店盛大开业之际，搜房网记者对维可陶卫浴营销总经理张建茂先生进行了独家专访。张总是一个非常善于学习的人，他从孙子兵法里学营销，从毛主席的战争理论里学营销，从古代文学里学营销，从《夜幕下的哈尔滨》里学营销……精诚所至，金石为开，这或许就是张总营销成功的秘密。
记者：张总，您好！简单地说，营销就是卖东西，但又不止于卖东西。作为维可陶的营销总经理，您怎样理解"营销"这个概念？
张总：在我所经历的过程中我觉得搞营销其实是在"卖心"。昨天我还跟石家庄的地级代理商开会说过这个问题。
"卖心"体现在两个方面。首先经销商能不能认可我们，包括我们的品牌、产品和营销思路。各地经销商因为把主要精力放在局域市场，一般对全局性的市场规律和营销思路研究比较少，当我把这些东西讲给他们听时，他们感觉很新鲜，也很认可，认可了品牌综合力这棵大树他们就愿意来这个品牌下依靠，这就是把心卖给经销商。
第二是顾客的认可。你们可以看到，今天签售时出现了一些特殊促销政策规定之外的顾客的特殊需要，我也签字同意了。因为装修时难免会出现一些意外情况，要获得顾客的认可我们首先要学会体谅顾客。
其实做营销真的没什么技巧，让顾客认识我们的产品，帮助顾客，让顾客开心是最好的方法，这也是我们与顾客的双赢。
对于我个人来说，营销是"卖毅志力"，就是考验我克服困难的意志有多强。意志力是非常重要的，我们肯定会碰到很多困难，可能是知识架构方面的，可能是顾客提出无理要求，也可能是公司人力资源满足不了我的开拓需求，但是我们要有意志。我经常对我的团队说，不要为完不成任务找理由，要为完成任务找方法。因为摆在你面前的困难就是要去跨越的，如果你没有做到，那所有失败的理由都没有意义。我最近在研究孙子兵法里的营销，毛主席的战争理论里的营销和古代文学里的营销。我觉得做营销，首先要有一颗勇于克服困难的顽强的毅志力。
记者：国内外的卫浴品牌林林总总，除了产品品质，营销策略和销售渠道的竞争也非常激烈。请张总为我们介绍一下维可陶在这方面是如何做到出类拔萃的呢？
张总：首先维可陶有着优质的产品和明确的产品体系做后盾，我们明确地把80后结婚买房的群体作为目标消费群，产品线力求满足他们的个性化需求。
而且我们的营销思路是超前的，我们的营销人才是新生代的，80后的营销人员有着全新的精神面貌。我们的营销团队和灌输给经销商的方法都是现代、时尚的，比如网络营销。他们有很多好点子，比如到菜市场派发环保袋，在电影票背面做我们的产品广告，或者在餐厅、咖啡厅的贵宾卡后面做广告，这都可以用很少的钱做很多事。这些广告形式是点对点的，很贴近生活，是很好的主意，都是我们80后新生代营销人员的贡献，他们的营销理念很讲究实效性和结果，形成了一种能屈能伸的工作风气，可以很好的承担工作任务。
记者：维可陶08年把尊重设计，成就设计师的个人品牌作为营销战略方向是出于何种考虑呢？
张总：真正的好设计师能够对客户产生一种影响力。我们今年对设计师提出了四项举措。
第一是在全国选拔优秀设计师，运作模式和"超级女生"是一样的。如果你的设计很厉害，能够对我们公司有所贡献，就可以成为我们的形象大使，我们会对他们进行立体性的包装，进行全国推广。
第二，让有贡献的设计师享有高薪收入。我们在全球发行100个水晶马桶，从1号到100号，若干年后通过媒体途径再进行回收，被抽到的幸运号码会得到重奖。
第三，我们今年在全国重点城市开展了设计师巡回展，包括今天石家庄维可陶怀特店开业我们也请了100位左右优秀的设计师过来，这对于我们产品在业内传播是非常有利的。我不一定要求设计师帮我卖产品，但他们一定会帮我们宣传产品和品牌，这是我们的出发点。我们在一线城市已经有了设计师俱乐部，二线城市也在组建。
第四，08年我们会征集一些帮我们设计产品的设计师，并以他们的名字来命名产品，给他明星般的荣誉。
